Maschinenbau-Fertigungsunternehmen: Cashflow-Stabilisierung und Rückgewinnung der Kontrolle über Lieferungen

Kontext

Mittelgroßes Maschinenbau-Fertigungsunternehmen (Sondermaschinen und Zulieferung für Automobilindustrie und Industrie), Jahresumsatz im zweistelligen Millionen-EUR-Bereich. Wiederkehrende Eskalationen von Top-Kunden, Termindruck, überlastetes Team, reaktive Entscheidungen und sich verschlechternde Planungsdisziplin. Die Bank forderte eine aktualisierte Finanzprognose.

Problem

• Cashflow unter Druck — Debitorenlaufzeit (DSO) stieg auf über 80 Tage (vom historischen Durchschnitt von 55), Working-Capital-Zyklus über 110 Tage, Liquiditätsreserve unter 15 Tagen Betriebskosten
• Lieferverzögerungen — Liefertreue (On-Time-Delivery) sank auf 68%, Strafzahlungen für Verspätungen wurden zu einer materiellen Kostenposition
• Fehlende Governance — keine klaren Prioritäten, Verantwortlichen, Reporting-Rhythmus oder Eskalationsregeln
• EBITDA-Marge fiel um 6 Prozentpunkte über 2 Quartale aufgrund von Überstunden und dringenden Lieferantenbestellungen mit 15–25% Aufschlag

Finanzielle Diagnose

Die 72-Stunden-Triage und die Einführung einer 13-Wochen-rollierenden Cashflow-Prognose (ein Werkzeug, das dem Unternehmen bisher fehlte) deckten folgende Kernpunkte auf:

• 62% des Liquiditätsdrucks wurden durch 3 konkrete Kunden mit verlängerten Zahlungsbedingungen (60+ Tage) verursacht
• 5 Lieferanten stellten 80% der dringenden Bestellungen mit einem Aufschlag von 15–25%
• 2 Produktgruppen wiesen nach Berücksichtigung der Überstunden einen negativen Deckungsbeitrag auf
• Investitionsfreigaben (CapEx) waren nicht mit der aktuellen Liquiditätslage synchronisiert — Projekte wurden ohne Cash-Constraint-Betrachtung genehmigt

Was wir getan haben

72-Stunden-Triage

• Schnelle Kartierung der Hot Spots (Liquidität, Lieferungen, Auftragsbestand, Kapazitäten)
• Stabilisierungsmaßnahmen — Stop-the-Bleeding-Schritte (Aufnahmestopp neuer Aufträge von einem Verlustkunden, Austausch der 2 teuersten Eilaufschlag-Lieferanten)
• Einführung der Baseline-Governance (wöchentlicher Cash-Review, täglicher Delivery-Standup, Eskalationsmodell)

10-Tage-Diagnose

• Analyse der Ursachen und Blocker (Prozess, Kapazitäten, Lieferanten, Entscheidungsfindung)
• Identifikation von 12 Quick Wins (davon 5 innerhalb von 30 Tagen umgesetzt)
• Entwurf von 4 Workstreams + Verantwortlichen + KPIs

30/60/90-Tage-Plan

• Konkrete Maßnahmen, Meilensteine, Verantwortlichkeiten
• Wöchentliches Reporting (Status, Risiken, Entscheidungen)
• Umsetzungsunterstützung und Eskalationen bis zu einem stabilen Ergebnis

Schritte, die sich aus der finanziellen Analyse ergaben

• Neuverhandlung der Zahlungsbedingungen mit den Top-3-Kunden (im Austausch gegen Volumen-Commitment) → DSO-Reduktion
• Factoring-Bridge für 2 Kunden als temporäre Überbrückung → Liquiditätsfreisetzung ohne Verwässerung der Beziehung
• Aufnahmestopp neuer Aufträge vom Kunden mit der schlechtesten Marge und dem schlechtesten Zahlungsverhalten
• Lieferantenkonsolidierung und Rahmenverträge mit 3 strategischen Lieferanten → Eliminierung von Eilaufschlägen
• Temporärer Stopp von 2 Produktartikeln mit negativem Deckungsbeitrag → freigesetzte Produktionskapazität für profitable Produkte
• Einfrieren von Investitionen (CapEx-Freeze) mit Ausnahme von Projekten mit einer Amortisation unter 12 Monaten → Schutz der Liquiditätslage

Deliverables

• 72-Stunden-Triage-Report + Stabilisierungsplan
• Diagnosebericht mit Ursachen und priorisierten Maßnahmen
• 13-Wochen-rollierende Cashflow-Prognose (übergeben als Living Tool)
• Quick-Wins-Backlog + Verantwortliche + Deadlines
• 30/60/90-Tage-Plan + KPI-Set
• Governance-Rhythmus (Vorlage wöchentlicher Report + Eskalationsregeln)

Wirkung

• Freigesetztes Working Capital: niedriger 7-stelliger EUR-Bereich
• Strafzahlungen für Verspätungen: Rückgang um 60–80%
• EBITDA-Marge: Rückkehr in den historischen Bereich innerhalb von 2 Quartalen

Engagement-Modell und Investitionsrahmen

Die Zusammenarbeit im Krisenmanagement kombiniert drei Vergütungskomponenten:

• Fixes monatliches Retainer — deckt unsere Umsetzungskapazität und kontinuierliche Lieferung während des 3–6-monatigen Eingriffs ab
• Meilensteinhonorar (Milestone Fee) — fällig bei Erreichung konkreter Outputs: Abschluss der 72-Stunden-Triage, Übergabe des Diagnoseberichts, Einführung der 13-Wochen-rollierenden Cashflow-Prognose und des Governance-Rhythmus
• Outcome Success Fee — gebunden an messbare Wirkung: freigesetztes Working Capital und Verbesserung der Liquiditätslage über die in der Diagnose vereinbarte Baseline hinaus

Typische Gesamt-Kundeninvestition: niedriger 6-stelliger EUR-Bereich (Summe aus Retainer + Meilensteinhonorar über 3–6 Monate) Outcome Success Fee: separat, kalkuliert als % des über die Baseline hinaus freigesetzten Working Capital Payback: unter 90 Tagen aus dem Cash-Delta (in der Regel bereits in den ersten 30–45 Tagen sichtbar)

Dauer und Form der Zusammenarbeit

72-Stunden-Triage → 10-Tage-Diagnose → 3–6-monatige Implementierungsunterstützung mit wöchentlichem Governance-Rhythmus. Schrittweiser strategischer Exit (Übergabe an den internen CFO oder COO nach Stabilisierung).

Die Daten sind aus Vertraulichkeitsgründen anonymisiert und verallgemeinert. Ergebnisse in konkreten Projekten können je nach Ausgangslage, Segment und Zusammenarbeit mit dem internen Team variieren.