Výrobní strojírenská firma: stabilizace peněžního toku a návrat kontroly nad dodávkami

Kontext

Středně velká strojírenská výrobní firma (speciální stroje a subdodávky pro automotive a průmysl), roční obrat v desítkách milionů EUR. Opakující se eskalace od top zákazníků, tlak na termíny, přetížený tým, reaktivní rozhodování a zhoršující se disciplína plánování. Banka žádala aktualizovaný finanční výhled.

Problém

• Peněžní tok pod tlakem — doba obratu pohledávek (DSO) stoupla na 80+ dní (z historického průměru 55), cyklus pracovního kapitálu 110+ dní, hotovostní rezerva pod 15 dní provozních nákladů
• Zpoždění dodávek — spolehlivost dodávek (on-time delivery) klesla na 68 %, penále za zpoždění se staly materiální položkou v nákladech
• Chyběla governance — žádné jasné priority, vlastníci, rytmus reportingu ani eskalační pravidla
• Provozní marže (EBITDA) klesla o 6 p.b. za 2 kvartály kvůli přesčasům a urgentním objednávkám u dodavatelů s 15–25% přirážkou

Finanční diagnostika

72hodinový triage + zavedení 13týdenní rolující prognózy peněžního toku (nástroj, který firma předtím neměla) odhalily klíčové body:

• 62 % tlaku na hotovost způsobovali 3 konkrétní zákazníci s prodlouženými platebními podmínkami (60+ dní)
• 5 dodavatelů tvořilo 80 % urgentních objednávek s přirážkou 15–25 %
• 2 produktové skupiny měly po započtení přesčasů zápornou příspěvkovou marži
• Schvalování investic (CapEx) nebylo synchronizováno s aktuální hotovostní pozicí — projekty se schvalovaly bez reflexe cash constraint

Co jsme udělali

72hodinový triage

• Rychlé zmapování hot spots (hotovost, dodávky, backlog, kapacity)
• Stabilizační opatření — kroky na zastavení ztráty (zákaz nových objednávek od ztrátového zákazníka, výměna 2 nejdražších urgentních dodavatelů)
• Nastavení baseline governance (týdenní cash review, denní delivery standup, eskalační model)

10denní diagnostika

• Analýza hlavních příčin a blokérů (proces, kapacity, dodavatelé, rozhodování)
• Identifikace 12 rychlých zlepšení (z toho 5 implementováno do 30 dní)
• Návrh 4 pracovních proudů + vlastníci + KPI

Plán na 30/60/90 dní

• Konkrétní kroky, milníky, odpovědnosti
• Týdenní reporting (stav, rizika, rozhodnutí)
• Podpora exekuce a eskalací do stabilního výsledku

Kroky, které vyplynuly z finanční analýzy

• Renegociace platebních podmínek s top 3 zákazníky (výměnou za volume commitment) → snížení DSO
• Factoring bridge na 2 zákazníky jako dočasné přemostění → uvolnění hotovosti bez rozředění vztahu
• Stop přijímání nových objednávek od zákazníka s nejhorší marží a platebním chováním
• Konsolidace dodavatelů a rámcové smlouvy s 3 strategickými → eliminace urgentních přirážek
• Dočasný stop 2 produktových položek se zápornou příspěvkovou marží → uvolnění výrobní kapacity pro ziskové produkty
• Zmrazení investic (CapEx freeze) s výjimkou projektů s návratností pod 12 měsíců → ochrana hotovostní pozice

Výstupy (deliverables)

• 72hodinový triage report + stabilizační plán
• Diagnostická zpráva s hlavními příčinami a prioritizovanými opatřeními
• 13týdenní rolující prognóza peněžního toku (předaná jako living tool)
• Backlog rychlých zlepšení + vlastníci + deadlines
• Plán na 30/60/90 dní + sada KPI
• Governance rytmus (šablona týdenního reportu + eskalační pravidla)

Dopad

• Uvolněný pracovní kapitál: nízké 7ciferné rozpětí EUR
• Penále za zpoždění: pokles o 60–80 %
• Provozní marže (EBITDA): návrat do historického rozpětí do 2 kvartálů

Engagement model a rámec investice

Spolupráce při krizovém managementu kombinuje tři složky odměny:

• Fixní měsíční retainer — pokrývá naši implementační kapacitu a kontinuální delivery během 3–6měsíčního zásahu
• Milestone fee — splatný za dosažení konkrétních výstupů: dokončení 72hodinového triage, předání diagnostické zprávy, zavedení 13týdenní rolující prognózy peněžního toku a governance rytmu
• Outcome success fee — vázaný na měřitelný dopad: uvolněný pracovní kapitál a zlepšení hotovostní pozice nad baseline dohodnutou v diagnostice

Typická celková investice klienta: nízké 6ciferné rozpětí EUR (součet fixní retainer složky + milestone fee za 3–6 měsíců)
Outcome success fee: samostatně, kalkulovaný jako % z uvolněného pracovního kapitálu nad baseline
Payback: <90 dní z hotovostní delty (zpravidla viditelný už v prvních 30–45 dnech)

Trvání a forma spolupráce

72hodinový triage → 10denní diagnostika → 3–6měsíční implementační podpora s týdenním governance rytmem. Postupný strategický exit (handover na interního finančního nebo operačního ředitele po stabilizaci).

Údaje jsou anonymizovány a zobecněny z důvodu důvěrnosti. Výsledky v konkrétních projektech se mohou lišit v závislosti na výchozí situaci, segmentu a spolupráci interního týmu.